Как и обещала, перехожу к списку исключений. Итак, когда можно не размещать цены на сайте.
Сложный продуктЭто особенно актуально для B2B-бизнеса. Когда на финальную стоимость продукта влияет множество факторов (например, технические требования заказчика, комплектация, сроки изготовления и доставки, необходимость дальнейшей поддержки), это трудно "запихнуть" в единый ценник. Если же указывать начальную или минимальную стоимость, то это будет не совсем честно по отношению к клиенту, так как в большинстве случаев реальная цена будет сильно отличаться от заявленной. Такой подход вызовет раздражение: сделка может сорваться в последний момент. Или состоится, но клиент уже вряд ли вернется.
Сложный продукт — это ситуация, когда придется хорошенько поработать и маркетологу, и менеджерам про продажам. А цены на сайте действительно лучше не размещать. Или давать пользователям возможность скачать прайс-листы, где будет подробно описано наполнение (стоимость базовой комплектации и всех дополнительных опций). Дотошные клиенты пойдут изучать информацию, но большинство людей воспримут сам факт наличия прайс-листов как зеленый флаг и при наличии интереса к продукту обратятся за консультацией.
Работа в премиум-сегментеДля премиум-клиентов цена — не самый важный фактор в принятии решения (точнее, в ряде случаев низкая цена может вызвать у них подозрение и нежелание сотрудничать). В первую очередь они обращают внимание на качество продукта или услуги, сервис. Многие чувствительны к деталям, более остро реагируют на недостаток эмпатии и такта со стороны продавцов, чем обычные клиенты.
Особенность премиум-сегмента в том, что здесь практически нет идентичных предложений на рынке. Даже если есть совпадения по формальным признакам (например, оказывается одна и та же услуга, или вещи обеих компаний имеют отличное качество), все равно за каждым брендом стоит своя история и своя система ценностей, за которые его любят клиенты.
Нет заявок с сайтаИногда предприниматель (или его маркетолог) неправильно формирует ценовую политику на товары или услуги, что приводит к
нулевой конверсии на сайте. Чтобы проверить это наверняка, можно на время скрыть цены. Если пойдут обращения с запросом стоимости, вероятно, причина была в этом. Если нет — нужно анализировать другие факторы, как в самом продукте и сервисе, так и на сайте.