Указывать ли цены
на сайте?

и как делать это правильно
Наталья Белоусова
SEO-маркетолог и хозяйка сайтов
Довольно часто я сталкиваюсь с ситуацией, когда клиенты не хотят указывать цены на сайте. Причины разные:

  • "У нас довольно дорогие услуги. Если указать цены, то конверсия на сайте снизится".
  • "Не хочу, чтобы эту информацию узнали конкуренты."
  • "Стоимость товаров постоянно меняется. У нас этот процесс не автоматизирован, и нет возможности нанять сотрудника, который будет регулярно заниматься обновлением информации".
Пару лет назад я бы утверждала, что это всё необоснованные опасения, и цены на сайте нужно указывать обязательно. Ведь так пишут в большинстве экспертных статей про интернет-маркетинг и SEO-продвижение. Но сейчас — нет. Нужно учитывать ряд факторов.

Когда нужно размещать цены на сайте

Когда товары, услуги или продукты, которые вы предлагаете, широко представлены в онлайне. Всё просто:

  1. Введите в Google 2-3 основных запроса, которые описывают ваше предложение.
  2. Посмотрите выдачу ТОП-10.

Если большинство ваших конкурентов указывают цены, то и вам нужно это делать. Внимание: нужно по общему правилу, но также есть исключения, о которых напишу чуть ниже.

Представьте себя на месте потенциального клиента. Допустим, у него День рождения, и он хочет заказать в офис угощение для коллег — тортики "Медовик". Раньше он не пользовался доставкой сладостей из кофеен, а сейчас решил попробовать по совету своей девушки. Открывает первые 4 сайта из поисковой выдачи, сравнивает цены: "Ага, здесь тортик стоит 50 BYN, тут 60 BYN, там тоже 60 BYN, но зато выглядит куда красивее и вкуснее первых двух. А на этом сайте тортик тоже симпатичный и состав хороший, но где же стоимость? Ладно, некогда разбираться, закажу тот привлекательный за 60 BYN".

Можно привести пример с услугами. Допустим, есть копирайтер, зарабатывает написанием статей. Не хочет указывать на сайте цены, потому что стоимость его услуг значительно выше рынка. И это решение выглядит правильным.

Однако копирайтинг — одна из самых высококонкурентных сфер. У потенциального заказчика огромный выбор исполнителей, в 90% случаев он не будет первым писать копирайтеру и выяснять, сколько денег тот просит за написание статьи. Заказчик оставит заявку там, где всё чётко и прозрачно с первого взгляда.

Задача копирайтера из приведенного примера — не скрывать цены, а грамотно их обосновать: с помощью сильного портфолио, отзывов клиентов и продающего сайта. Он же копирайтер, в конце-то концов!
Задача специалиста, оказывающего услуги в высококонкурентной нише — не скрывать цены, а грамотно их обосновать: с помощью сильного портфолио, отзывов клиентов и продающего сайта.

Когда можно не указывать цены на сайте?

Как и обещала, перехожу к списку исключений. Итак, когда можно не размещать цены на сайте.

Сложный продукт

Это особенно актуально для B2B-бизнеса. Когда на финальную стоимость продукта влияет множество факторов (например, технические требования заказчика, комплектация, сроки изготовления и доставки, необходимость дальнейшей поддержки), это трудно "запихнуть" в единый ценник. Если же указывать начальную или минимальную стоимость, то это будет не совсем честно по отношению к клиенту, так как в большинстве случаев реальная цена будет сильно отличаться от заявленной. Такой подход вызовет раздражение: сделка может сорваться в последний момент. Или состоится, но клиент уже вряд ли вернется.

Сложный продукт — это ситуация, когда придется хорошенько поработать и маркетологу, и менеджерам про продажам. А цены на сайте действительно лучше не размещать. Или давать пользователям возможность скачать прайс-листы, где будет подробно описано наполнение (стоимость базовой комплектации и всех дополнительных опций). Дотошные клиенты пойдут изучать информацию, но большинство людей воспримут сам факт наличия прайс-листов как зеленый флаг и при наличии интереса к продукту обратятся за консультацией.

Работа в премиум-сегменте

Для премиум-клиентов цена — не самый важный фактор в принятии решения (точнее, в ряде случаев низкая цена может вызвать у них подозрение и нежелание сотрудничать). В первую очередь они обращают внимание на качество продукта или услуги, сервис. Многие чувствительны к деталям, более остро реагируют на недостаток эмпатии и такта со стороны продавцов, чем обычные клиенты.

Особенность премиум-сегмента в том, что здесь практически нет идентичных предложений на рынке. Даже если есть совпадения по формальным признакам (например, оказывается одна и та же услуга, или вещи обеих компаний имеют отличное качество), все равно за каждым брендом стоит своя история и своя система ценностей, за которые его любят клиенты.

Нет заявок с сайта

Иногда предприниматель (или его маркетолог) неправильно формирует ценовую политику на товары или услуги, что приводит к нулевой конверсии на сайте. Чтобы проверить это наверняка, можно на время скрыть цены. Если пойдут обращения с запросом стоимости, вероятно, причина была в этом. Если нет — нужно анализировать другие факторы, как в самом продукте и сервисе, так и на сайте.

Как правильно указывать цены на сайте

Главное, что важно помнить: клиент — не лох. Он может быть немного наивным и доверчивым, но если бизнес пытается на этом нажиться, ни к чему хорошему в долгосрочной перспективе такой подход не приведет. Человек поймет, что его обманули и не вернется за повторной покупкой (а большая часть прибыли идет от постоянных клиентов). В худшем раскладе клиент может отомстить: написать отрицательные отзывы, подать жалобу в госструктуры, отговорить своих знакомых обращаться в вашу компанию и так далее.

Поэтому цены нужно указывать честно. Допустимо писать "от", если вы продаете базовую комплектацию товара или услугу большому количеству клиентов и не навязываете дополнительные опции. Если же услуга стоит, например, от 100 до 500$, то так и указывайте: "от 100 до 500$". Не пишите "от 100$": хотя формально это не обман, но создает у клиента ошибочные завышенные ожидания, что неизбежно приведет к разочарованию.

Еще одна распространенная ошибка — указывать слишком много вариантов цены для одного продукта. Хотя клиентам нравится ощущение выбора, чрезмерное разнообразие вызывает растерянность. Мозг не любит напрягаться, а когда вариантов цены много, нужно для каждого искать обоснование (почему стоит столько, и в чем именно разница). Это утомляет и плохо влияет на конверсию.

Спасибо, что дочитали статью до конца. Я надеюсь, она оказалась для вас полезной, и вы сможете увеличить количество заявок с вашего сайта за счет правильного подхода к размещению цен. А если хотите знать наверняка, как сделать ваш сайт более посещаемым и продающим, то можете обратиться ко мне за комплексным аудитом. Буду рада помочь и проконсультировать.
Подпишитесь на блог про SEO и контент-маркетинг
И получайте уведомления о выходе новых статей. Только полезная информация без спама